Vendedores

¿Hay producto sin vendedores? ¿Hay vendedores sin producto? La relación entre ambas cosas es directa. Si tenés un medio pero nadie te compra nada, te vas a fundir pronto, pero si no creás el medio no hay nada que vender. Así como se directa, también tiene que ser armoniosa.

Es muy importante encontrar un equilibrio entre producto y venta, porque el primero pensará demasiado en el usuario final y el segundo demasiado en el cliente.

Es muy importante encontrar un equilibrio entre producto y venta, porque el primero pensará demasiado en el usuario final y el segundo demasiado en el cliente. Y por lo general tienen intereses encontrados. Llenar de banners el sitio puede ser bueno para vender más, y que los clientes tengan mejores espacios, pero es una pésima experiencia para tus usuarios, ¿entonces qué hacemos? El medio ideal no tiene espacios de publicidad (durante mucho tiempo así fue en Spoiler), pero hay que pagar las cuentas. Entonces es necesario llegar a un acuerdo entre ventas y producto para poner dos o tres, muy buenos, destacados, estratégicos y cuanta palabra sirva para venderlo, así no jode tanto a los usuarios y comercial tiene sus ubicaciones de anuncios disponibles para ofrecer.

Tu área de ventas (o vendedor solitario) deberá cumplir con las siguientes tareas:

• Prospectar: o sea, conseguir nuevos clientes. Enviar correos, levantar el teléfono, contactar por LinkedIn, visita oficinas…
• Vender: obvio. Cerrar acuerdos comerciales con clientes.
• Crecer cuentas: a esos clientes que se les vendió, intentar venderles más.
• Crear oportunidades de captación: generalmente a través de ofertas o paquetes para temporalidades específicas. La idea es rutinariamente volver a contactar clientes potenciales con oportunidades que sean de su interés. Puede ser un correo mensual con un 20% de descuento si compran un determinado conjunto de productos (noticia, galería, entrevista y video) o bien un paquete especial por Navidad o el día del niño, con una serie de productos que preparaste especialmente para llegar una audiencia específica en esos días clave.
• Proponer nuevos productos y afinar los existentes: el que está ahí afuera hablando con los clientes y escuchando lo que necesitan es el vendedor, su feedback es clave para ajustar precios y pensar en nuevas soluciones que puedan resolver sus problemas.

Podemos debatir si los dos siguientes corresponden a vendedores o no, pero definitivamente van de la mano y en una empresa chica, tienen que hacerlo:

• Reportes: enviarle al cliente un resumen de su campaña. Con capturas (testigos) de lo que pagó siendo ejecutado y los resultados obtenidos. Que siempre deben ser mayores a los contratados.
• Account management: mantener una buena relación, hablar por WhatsApp, llevarlo a comer, preguntarle cómo están los hijos, enviarle un regalo para su cumpleaños y fin de año, ayudarlo si necesita algún favor pequeño que tu medio pueda darle… En fin, que esté contento y te quiera, para que cuando surja alguna oportunidad piense primero en vos.

Para cerrar, quiero remarcar que es clave contar con un vendedor o un área dedicada a las ventas desde los inicios. A los meses de iniciar tu operación tenés que contemplar invertir en esta especie tan particular que son los comerciales (o bien tomar esta tarea vos si te da el tiempo), si no, por más bueno que sea tu medio, vas a estar sufriendo para mantenerlo.

Este artículo forma parte de la Guía para crear medios digitales